Od początku kryzysu związanego z koronawirusem zmieniły się procesy dotyczące marketingu i sprzedaży, ograniczenia zaczeły uniemożliwiać osobiste rozmowy sprzedażowe. Nie musi to być wadą, ponieważ dobrze ukierunkowany marketing online może być o wiele bardziej skuteczny niż spotkanie z potencjalnym Klientem twarzą w twarz, zwłaszcza jeśli jest prowadzony systematycznie.
Jeśli chcesz coś sprzedać – szczególnie jeśli chodzi o usługi wymagające wyjaśnień – potrzebujesz tzw. spotkań kwalifikowanych. Innymi słowy jest to możliwość przekonania potencjalnego Klienta do swojego produktu w ramach konsultacji.
Te kwalifikowane spotkania mogą odbywać się również wirtualnie, na przykład za pomocą czatów wideo. Zwiększa to wydajność dzięki oszczędności kosztów podróży i sprawia, że sprzedaż jest odporna na kryzysy.
Potencjalnych nowych klientów można również pozyskać cyfrowo na taką rozmowę. Aby to zrobić, firmy muszą zwiększyć swoją widoczność poprzez marketing online. Prośby o spotkanie można skutecznie uzyskać za pomocą środków reklamowych typu pay-per-click (PPC).
To, ile pieniędzy wydaje się na lead, pozostaje przejrzyste. Ponadto sensowne może być skonfigurowanie kanałów mediów społecznościowych w celu zwiększenia zaufania i widoczności. Na przykład z filmami na YouTube, które jasno objaśniają produkt.
Cyfrowo zorganizowane pozyskiwanie nowych klientów można łatwo usystematyzować. Cyfrowy system sprzedaży umożliwia generowanie bardziej kwalifikowanych zapytań o spotkania i przeprowadzanie większej liczby konsultacji bez zatrudniania nowych pracowników. Dzięki wsparciu technicznemu, takiemu jak standardowe skrypty dla sprzedawców i cyfrowe przetwarzanie umów, marketing online staje się ukierunkowany i skuteczny.
Niskie wymagania
Nie ma znaczenia, czy jesteś rzemieślnikiem, osobą działającą na własny rachunek, czy średniej wielkości firmą – największe wyzwania dla sprzedaży są wszędzie takie same. Przedsiębiorcy powinni zająć się tymi trzema podstawowymi problemami: zbyt małym popytem, brakiem systematyczności i osobistego przywództwa.
Celem powinno być, aby dział sprzedaży miał tak duże zapotrzebowanie, aby mógł codziennie sprzedawać jak na taśmie montażowej. Sprzedaż może działać wydajnie tylko wtedy, gdy w kolejce jest wystarczająco dużo nowych klientów. W tym celu klienci powinni podejść do firmy na własną rękę – tzw. inbound leady. Można je wygenerować za pośrednictwem marketingu bezpośredniego online, takiego jak płatność za kliknięcie (PPC). Ta płatna reklama jest umieszczana na Facebooku, Instagramie oraz YouTube i automatycznie kieruje zainteresowane osoby do firmy. Następnie jest marketing wychodzący – dzięki tej bezpośredniej formie pracownicy sprzedaży kontaktują się z potencjalnymi klientami.
Pozyskiwanie nowych klientów może odnieść sukces tylko wtedy, gdy obecnym klientom poświęca się wystarczającą uwagę. Każdy dział sprzedaży powinien zadać sobie pytanie, w jaki sposób można dalej pomóc istniejącym klientom. Zadowoleni klienci powinni być aktywnie proszeni o rekomendacje – to niekoniecznie dzieje się samo z siebie, ale z kolei zwraca uwagę nowych klientów na firmę.
Brak systematyki
Drugim wyzwaniem jest brak systemowego podejścia w sprzedaży. Dobrzy handlowcy często działają intuicyjnie i ani współpracownicy, ani menedżerowie nie znają przyczyny ich sukcesu. To uzależnia Cię od jednostek i zapobiega skalowaniu.
Rozwiązaniem jest podejście oparte na skryptach, w którym profesjonalista dosłownie zapisuje ofertę sprzedaży, ułatwiając współpracownikom naukę. Wskazówki dotyczące sukcesu od ekspertów ds. sprzedaży są również zapisywane w skryptach i udostępniane za pośrednictwem dysków online lub systemu. Zamiast dokumentów w Excel powinien zostać wprowadzony i rozbudowany system zarządzania relacjami z konsumentami (CRM). Nie wystarczy pracować przez lata na standardowych ustawieniach.
Sprawny system musi być stale optymalizowany i oparty na systematyzacji aby wspierać pracowników w ich pracy i sprawiać, że będą szybsi oraz bardziej skuteczni. Aż 30 do 100 procent celów można uzyskać tylko z działań sprzedażowych przy wsparciu IT.
Handlowcy powinni być również monitorowani przez kierownictwo lub kontrolera sprzedaży, aby móc tworzyć systematykę, potrzebne są liczby, które pomogą dotrzeć do sedna sukcesu sprzedaży.
Szkolenie liderów
Trzecie wyzwanie, osobiste przywództwo, również można rozwiązać poprzez systematyzację. Zarządzanie nie jest skalowalne, ale system tak. Jeśli wcześniej ustalone recepty na sukces zostaną przekazane pracownikom to sami będą przewodzić.
Wsparcie systemowe daje im czas na wprowadzenie nowych koncepcji ról – już nie każdy robi wszystko, ale odpowiada za obecnych klientów, utrzymywanie relacji lub pozyskiwanie nowych. Platforma szkoleniowa ze skryptami i protokołami umożliwia szybkie szkolenie nowych współpracowników, a wiedza nie jest tracona, gdy pracownik odchodzi. Maksymalna wydajność całego zespołu jest możliwa dzięki pełnej automatyzacji i inteligentnym procesom.
Artykuł 2.
